La facturation aux performances (commissions sur les leads ou les ventes générés) est le modèle que de nombreux clients préfèrent car il aligne les intérêts de l’agence sur les leurs. Mais pour l’agence, c’est un modèle qui comporte des risques réels s’il n’est pas structuré avec soin.
Quand ce modèle est viable
Le modèle à la performance fonctionne quand l’agence maîtrise l’ensemble du funnel de conversion (de la publicité jusqu’à la vente) et que les facteurs exogènes (qualité du produit, prix, stock, équipe commerciale) sont stables et maîtrisés. En e-commerce avec un catalogue solide et une bonne logistique, ce modèle peut être très profitable pour les deux parties.
Les protections indispensables
Définir précisément ce qu’est une conversion facturable (vente réelle, pas formulaire), plafonner les commissions (un mois exceptionnel ne doit pas masquer une profitabilité structurellement insuffisante), inclure un minimum mensuel fixe pour couvrir les coûts fixes de l’agence, et auditer conjointement les données de conversion chaque mois. Sans ces protections, les conflits sur le comptage sont inévitables.