En B2B, la qualité des leads varie considérablement. Sans scoring, les équipes commerciales perdent du temps sur des prospects non qualifiés, les campagnes optimisent pour de mauvais signaux, et le coût par client réel explose. Le scoring des leads est le liant qui aligne les équipes marketing et commerciales sur une définition commune du bon lead.
Les critères de scoring B2B
Critères firmographiques (taille d’entreprise, secteur, géographie, chiffre d’affaires) : correspondent-ils à l’ICP (Ideal Customer Profile) ? Critères comportementaux : nombre de pages visitées, temps passé, contenus téléchargés, ouvertures d’emails, participation à des webinaires. Critères de timing : ancienneté du lead, fréquence des visites récentes, engagement croissant ou décroissant.
Intégrer le scoring dans les campagnes ads
Les plateformes publicitaires peuvent être alimentées avec les données de scoring CRM. Un lead scoré ‘SQL’ (Sales Qualified Lead) qui revient sur le site peut déclencher une campagne de retargeting ultra-ciblée. Les audiences Custom Match alimentées depuis les leads qualifiés du CRM permettent de construire des Lookalike sur les meilleurs profils, améliorant mécaniquement la qualité des nouveaux leads.